営業が得意な人のマインドとは?苦手な営業を大好きになる考え方

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4月はスロースタート・・・?

表参道のレンタルドレスEmpty Dressyは、3月に過去最高数のお客様のご来店がありました。

卒業式の学生さんが、謝恩会や卒業パーティー向けに借りてくださったようで、お友達同士でご来店いただく機会も多くありました。

4月に入り、予感はしていたものの3月の勢いがやや落ち気味で、そろそろ営業の必要性を感じてきています。

街でチラシ配りをしたり、結婚式場に営業メールをしたり、ブランドへ営業電話をしたり、メディアのつながりを作ってたり。

営業の必要性は理解し動いているけれど、新卒時代の営業経験からかどうも苦手意識が払拭できないのも事実。

そこで今日は営業テクニックについて調べてみました。

営業マンの心がけ

初心者の営業マンは、トップセールスのマインドを真似する事が成約率アップの近道です。

トップセールスのマインドは、「農場の法則」に基づいていて、土を耕し・種を蒔き・水をあげ・雑草を抜き、世話をし、収穫する。というコツコツ淡々とこなしていく事こそ成功の法則だという事を理解しています。

どんな人でも頭を使い、汗をかき、悔し涙を流し、最初は誰にも認められず、結果も出ない孤独な状況は続くものなのです。

それを踏まえた上で、辛い状況を勝ち抜くマインドセットは何なのでしょうか。

営業とは「売り込み」なのか

一般的に営業に向いていないと言われる性格として下記があげられるそうです。

これを見るとなぜ営業が苦手になるのかを理解できるかもしれません。

参照:営業に向いていない人の特徴と営業職以外に転職する為のコツ

コミュニケーションが下手

営業職は本質的には自分を売り込む仕事です。

自分を気に入ってもらって商談をして、最後には契約を取ってくる・・・というコミュニケーションがメインとなる仕事なので、苦手、嫌いという人は営業はしんどいものになるかもしれません。

また、自分ではコミュニケーションが得意と思っていても相手の質問に的確に回答できない人も営業職に向いていません

→相手に気に入られ、相手の質問に的確に答える事ができれば営業が得意になるかもしれません。

ストレスを感じやすい

営業では人間関係の構築、数字に終われる日々、とストレスのオンパレード。

しかし同じストレスをどの程度の感じるのか、解消方法があるかなどは個人によって違ってきます。

→ストレスを感じにくくなる事ができれば営業が得意になるかもしれません。

プライドが高い

往々にしてプライドは売り上げの邪魔になります。

お客様に対しても、上司からの注意やアドバイスを素直に聞き入れられないとスムーズに成果を出すことは難しいためです。

→プライドを投げ捨てる事ができれば営業が得意になるかもしれません。

逆算できない

営業では逆算能力が極めて重要になります。

いつまでにいくら売り上げるために、今日今この瞬間にやるべきことを「自力で」導き出せる人であることです。

→営業に楽しさを感じる人は、自分の課したノルマに対してコミットできた時に喜びを感じるといいます。

なぜ営業が辛いのか

営業を辛いと感じている深い理由は何なのでしょうか。営業を「売り込み」ととらえている可能性があります。

欲しくないと思っている人に、無理やり押し売りしなくてはならないとなれば辛いものです。

しかしトップセールスは営業を「単なる売り込み」とは考えていません。

営業とは、「問題解決(お役立ち)」と「お客様の価値の創造」なのです。

もしかしたらお客様の問題解決をできるかもしれないところ、断りの恐怖を恐れて問題解決しなかったり、テレアポをしない・商談をしないパターンに陥っていませんか?

「売り込み」という思い込みを捨て、目の前のお客様の価値を高めることで、お客様がその先のお客様に貢献することができるかもしれないというマインドに変えていきましょう。

営業とは社会貢献なのです。

営業が得意とはどういうことか

前述したように営業とは、自分を売り込む仕事です。

自分が好きでなければ、相手を魅了する事はできません。

自分の選んだものに自信があり、心からの親切心で営業をする営業マンと、自分も商品も好きではない営業マンから商品を買うのではどちらが良いでしょうか。

答えはあきらかですが、「お客様に嫌われたら?」「売り込みと思われたくない」という恐怖は少なからずあるでしょう。

そんな時にトップセールスマンは、お客様をクロージング(営業をかけ成約させる)する前に自分自身をクロージングしています。

自分へのクロージング

  • 商品・サービスに対する絶対の自信
  • 会社に対する絶対の自信
  • 自分に対する絶対の自信
  • 営業に対する絶対の自信
  • お客様に対する絶対の愛

参照:トップセールスが必ず持っている5つの営業マインド

つまり「自信」を備えるつける事ができれば、営業はうまくいくということだそうです。

この自信と愛を持つために以下の事を確認しておきましょう。

自信のための根拠(サービス)

  • 商品・サービスが、お客様の困り事や真のニーズをどのように解決できるか?
  • ユーザー、リピーターは商品のどこが好きか?
  • 商品・サービスのどこが好きか?
  • 商品はどのようにして生まれた?商品開発者はどんな熱い想いがあったか?

そして今後、購入してくださるお客様に「なぜこの製品を購入したのか」質問していきます。

その声によって一層商品を好きでたまらなくなり、誰かに伝えたくなりそれが実際にお客様のハートもつかんでいきます。

サービスだけでなく会社についても愛を持っていれば一層営業のモチベーションが高まるでしょう。

自信のための根拠(会社)

  • 経営理念は何か
  • なぜその会社が選ばれるべきか、他社との差別化
  • なぜ入社したか、立ち上げたか
  • 創業時の社長の思い、どんな思いで会社をたちあげたか

例えば世界的ブランドルイヴィトンには伝説があるそうです。

タイタニック号が沈没していく時、ルイ・ヴィトンのスーツケースは完全に防水だったので、それに浮かんで助かった人が何人もいる。また、沈没後、タイタニック号から引き上げられたルイ・ヴィトンのスーツケースを開けても、全く濡れていなかった。

この2つの伝説の真偽は不明だそうですが、それだけ、ブランドに対する敬意や愛が生まれます。

そして、このブランドに対する敬意や愛は、営業側が必死になってブランディングするものなのです。

営業とはとてもクリエィティブな仕事であるという事がわかると思います。

まとめ

営業が得意という人は多くないかもしれません。

しかしそれもまた思いこみで、営業をどのように捉えるかによって変わってくるかもしれません。

営業とは「お客様の理想の未来を作り出す仕事」と言われるとなんだかやる気になってきませんか?

今日からできる営業力アップの方法としては、常にお客様の事を考え自分へ問いかけをすると良いそうです。

・お客様にとってこの商品はなぜ役に立つか?
・こっちのお客様だったら、なぜこの商品の方がいいのか?
・どういう話し方がいい印象になるか?
・相手によって話すスピードを意識したほうがいいか?

など、自然と相手に寄り添った目線になっていきます。

私ももう一度ドレスへの最初の気持ちを思い出し、このサービスの素晴らしさ、そして何より自分への信頼を高めていきたいと思います。

心からおすすめしたいレンタルドレスEmpty Dressyをどうぞよろしくお願いします。

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